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如何有效的利用降价促销?

发表于:2017-01-12 17:20:36   

      在激烈的市场竞争中,降价促销往往是企业首先采用的竞争武器。目前,各企业、商场以各种名目的降价、打折之风,可谓此起彼伏,一浪高过一浪。而降价让利幅度之大、范围之广也是前所未有的。通过降价促销,企业在短期内扩大了销售量,抢占了市场份额,强化了企业的市场地位。

      一、什么是降价促销

      降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。乔冶·斯蒂格勒说过:“降价已成为营销战中的一把利剑,它可以克敌,也可能伤己。”因此,有必要对降价的规律和技巧,进行深入的分析和研究。

      二、在现代市场经济条件下,企业降价的主要原因

      1.企业的生产能力过剩因此需要扩大销售,但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下,企业就必须考虑降低价格。2.在强大的竞争者的压力下,企业的市场占有率下降。3.企业的成本费用比竞争者低,企业通过降低价格来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量,降低成本费用,在这种情况下,企业也往往降低价格。

      三、降价促销的规律与技巧

      1.降价要“师出有名”

      无论是降价促销还是其他形式的手段促销,有一个基本的前提是必须要的,那就是你的促销是否有一个说得过去的理由。这样才能给到消费者以足够的吸引力,且在活动前给消费者更多的联想空间。

      2.降价时机的选择对促销效果影响极大

      通常来说,假设一家企业能够维持一段时间的独自高利润的话,那么这个行业陷入恶性价格竞争的可能性就越大。对于许多促销的手段而言,降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。

      3.避免降价损形象

      需要请这些企业注意的是,如果你的产品的生命周期正处在导入期时,奉劝你最好不要随意降价过多,否则就会给来年的销售造成巨大的隐患,你的产品刚一上市前期就忙着降价,势必给消费者形成你的低价形象,等到来年你再恢复原价时就会是消费者感到不能接受。这一点上你和那些品牌知名度。影响力已经很大的品牌是不能相提并论的。

      4.提防竞争对手反击

      由于竞争对手在终端拼抢非常激烈,此时厂商进行降价促销,但是极易造成竞争对手反击,所以企业应该预留一手后招。

      四、有效利用降价促销手段

      看来降价促销也是有风险的,企业想通过降价来促销,首先企业不弄虚作假,真正让利使消费者得到实惠,然后要考虑这种产品是不是适合降价促销,那么还有什么需要让企业更好地利用降价这种促销手段呢,我认为要从以下几点进行考虑:

      1.降价促销要有良好的铺垫。在降价促销之前,良好的宣传是不可少的,让消费者认为降价促销的目的,就是为了奖励品牌的现有客户,使消费者受惠。

      2.制造商不应该持续不断降价来招徕客户,因为这样会使消费者误认为该产品在减价促销,而实际所谓的“优惠价格”实际就是该产品的通常价格。

      每种包装每年只允许进行三次降价促销活动。

      3.要注意降价的幅度。其实促销活动的成功并不是促销力度问题,如何让消费者感觉到获利才是关键。就拿服装来说,有很多不知名的品牌可以到2折、3折,但仍然不会让消费者感觉到超值,而高档名牌服装一般不打折,偶尔9折、8折,消费者都感觉占了很大的便宜。这就有种心理因素在里面。所以让利幅度不是越大效果就越好,而是要根据品牌的价值,产品的价值制定一个合理的范围,任何超出合理范围的让利,不但会降低产品的利润,更会伤害品牌的信誉。

      五、在降价的操作技巧上,要注意以下问题

      1.根据以往的经验,降价幅度在10%以下时,几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时,必须说明大幅度降价的充分理由,否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢购买。

      2.一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好。

      3.向消费者传递降价信息有很多种办法,把降价标签直接挂在商品上,最能吸引消费者立刻购买。

      4.在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度;有的商家会把前后两种价格标签挂在商品上,以证明降价的真实性。

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